5 въпроса за повече сделки

Най-голямата грешка, която един продавач може да направи е да не задава правилните въпроси към евентуалните купувачи. Посредствените продавачи ще се фокусират основно над компанията, за която работят и всички нейни услуги и предимства, които тя предлага. Те ще говорят до безкрай за функционалността на техния продукт и предимствата му пред този на конкуренцията. Често, обаче дори добрите продавача правят грешката да не задълбаят достатъчно надълбоко в интересите на купувача и просто да приемат първият отговор, който потенциалният клиент дава. Колкото по-добри са въпросите, които задавате, толкова повече ще научите за потребителите и техните нужди. Ето и 5 въпроса, които може да ви дадат всички отговори, от които имате нужда, за да сключите повече сделки за по-кратко време. 1.Защо? Защо? Защо? Вашата работа като продавач е да намерите отговора на въпросите, като задавате въпрос „Защо?“ докато не стигнете до корена на проблема, който купувачите очакват да разрешите. Защо някой иска да работи с вас и какво се надява да спечели от тази сделка? Ако се задоволите само с първия отговор на тези въпроси, ще стигнете само до повърхностно разбиране на техните проблеми и приоритети. Ако обаче се задълбочите и прескочите първоначалните представи, ще откриете истинските им мотиви. Когато ваш клиент ви казва, „Искаме да увеличим продажбите“,  може да вникнете по-надълбоко с въпрос като: „Какви са продажбите в момента и какво точно правите?“, или „Каква е причината този подход да не работи при вас досега?“ За да сключите сделки, трябва да научите отговорите на тези по-конкретни въпроси, за да бъдете наистина убедителни във вашите предложения. 2. Защо сега? Всеки продавач знае, че времето е от решаващо значение за това дали вие ще финализирате дадена сделка, или не. Ако обаче не задавате правилните въпроси на потенциалните клиенти, може да не забележите дребни пречки и възражения, които да се превърнат в причина за провалена сделка. Какво кара някой да се интересува от сделка с вас в точно този момент? Дали това е нещо, за което те се мислили от известно време, или интересът им е по-скорошен? Изправяли ли са се пред този проблем преди и били ли са успешни в неговото разрешаване? Ако не, защо? Ако получите отговори на тези въпроси ще имате много по-добра представа за това как да сключите сделките по-бързо, а също така и ще се справите и с потенциалните възражения, преди те дори да се проявят. 3. Кой ще отговаря за това? Ако не зададете този въпрос, може да се окаже, че говорите с човек, който няма правомощията да вземе окончателно решение. Трябва да задавате въпроси, с помощта на които  да разберете ролята, която този човек заема в организацията и в процеса на вземане на решения. Лесен начин да достигнете до тази информация е ако просто попитате: „Какъв е процеса за вземане на решения във вашата компания? Може ли да разясните ситуацията?“ Това също така е подходящ момент да попитате за бюджета и времето, с които те разполагат. Ако разберете, че човекът, с който говорите не е на позиция, от която зависи сключването на сделката, пробвайте  да получите достъп до лице, което е директно отговорно за нейното финализиране. Ако не успеете, поне опитайте да съберете достатъчно информация за него и за процеса на вземане на решения в организацията, за да подходите към разговора от изгодна за вас позиция. 4. Мога ли да ви покажа ...? След като получите достатъчно отговори, за да разберете истинските нужди и желания на потенциалния клиент, може да включите собствените си цели в преговорите. Никога не опитвайте да продадете нещо на клиент, преди да го попитате за неговите приоритети и нужди, ако не искате да изглеждате като човек, който се интересува само от собствените си цели. Чудесен начин да постигнете това е с въпроса: „Как изглежда успешният резултат за вас?“ След като получите отговор на този въпрос, може да кажете нещо от рода на: „Искате ли да ви покажа как нашият продукт може да ви помогне да разрешите този проблем?“ 5. Какво ще се случи, ако не го направите? Най-добрият търговците винаги мислят за следващия ход в аванс. За да сте готови да се справите с възражения или с потенциални клиенти, които отказват среща в последния момент, трябва да разберете какви са алтернативите, които купувача има. Използвайте въпроса: „Какви други опции разглеждате в момента?“ или „Ако не изберете нашето предложение, към какво ще се ориентирате?“ Отговорите на тези въпроси ще ви покажат не само конкурентите, с които вашите клиенти контактуват в момента, но и техните истински приоритети и желания. Ако алтернативата за тях е „просто да не правят нищо“, то най вероятно това не е точния момент за сделка или приоритетите им са погрешни. В този случай може да се опитате да им разясните последствията, които може да изникнат ако не решат проблемите си навреме. Heather R. Morgan, основателка на Salesfolk, за inc.com